Co vás zajímá?
Nejčastější pasti e-shopové cenotvorby
Cenová politika mnoha e-shopů vzniká postupně, často živelně, bez jasně nastaveného rámce. V začátcích bývá běžné nastavovat ceny ručně, podle konkurence nebo momentální situace na trhu. Jak však e-shop roste, přibývá produktů, zákaznických segmentů i sezónních promoakcí – a ručně řízený systém se rychle stává neudržitelným.
Mezi nejčastější úskalí patří:
Sleva jako výchozí nástroj
Bez jasných pravidel se slevy stávají jediným způsobem, jak reagovat na konkurenční tlak. Dochází ke snižování marží, zákazníci si na slevy zvykají a slevy ztrácí svůj efekt.
Chaotické akce a kampaně
Slevové akce, bonusy nebo limitované nabídky bývají často připravovány ad hoc, bez jednotného plánu a návaznosti. Výsledkem je nesoulad mezi marketingem, skladem a zákaznickou zkušeností.
Nejasná marže a absence kontroly
Bez přesného přehledu o nákupních cenách, fixních nákladech a marži je tvorba ceny spíše odhad než rozhodnutí založené na datech. To znemožňuje řídit ziskovost a plánovat další růst.
Cenové války bez strategie
Snaha konkurovat nejnižší cenou na trhu často vede do slepé uličky. Bez diferenciace, přidané hodnoty a analytického přístupu se e-shop dostává pod tlak, který snižuje jeho konkurenceschopnost i finanční stabilitu.
TIP: Přečtěte si také článek: Cenotvorba a ERP systém: Klíč k lepšímu nastavení vašich cen
Jak má vypadat funkční cenová strategie? 5 kroků k úspěchu
Úspěšná cenotvorba není o nahodilém přeceňování nebo slepém kopírování konkurence. Je to promyšlený systém, který zohledňuje nákladovost, cílové marže, chování zákazníků i strategické cíle firmy. Dobře nastavená cenová strategie pomáhá řídit růst, stabilizovat marže a podporovat obchodní cíle napříč odděleními.
1. Krok: Segmentace zákazníků
Různé skupiny zákazníků mají odlišné potřeby a cenovou citlivost. B2B zákazníci očekávají jiné ceny než koncoví spotřebitelé. Prvním krokem k efektivní cenotvorbě je rozlišení těchto skupin a práce s více cenovými hladinami.
2. Krok: Pravidla pro akce a slevy
Slevová politika by měla být řízena pevně stanovenými pravidly:
- kdo má nárok,
- za jakých podmínek a
- na jaké produkty.
Jen tak lze předejít chaosu a zajistit, že sleva skutečně plní svou funkci – motivuje k nákupu, aniž by zbytečně snižovala marži.
3. Krok: Práce s historickými daty
Data o prodejnosti, sezónnosti, maržích i reakci na předchozí akce jsou klíčová pro kvalifikované rozhodování. Bez nich se cenotvorba stává pouhým odhadem.
4. Krok: Automatizované přeceňování
Při desítkách či stovkách položek je ruční přeceňování časově neúnosné. Automatizace cenových změn na základě předem nastavených parametrů (např. změna nákupní ceny, vývoj skladových zásob) výrazně šetří čas a snižuje riziko chyb.
5. Krok: Kontrola nad marží
Cenový systém by měl vždy pracovat s aktuální nákladovostí a upozornit na situace, kdy cena klesne pod stanovený maržový limit. Tím se eliminuje riziko neúmyslného prodeje pod cenou.
Chcete vědět, s čím e-shopy nejčastěji zápasí? Stáhněte si kompletní výsledky průzkumu mezi českými a slovenskými e-shopaři, který mapuje nejpalčivější problémy v oblasti cenotvorby, skladového hospodářství, automatizace i práce s daty.
Jak vám s cenotvorbou pomůže ERP systém Vario?
S rostoucím počtem produktů, zákaznických segmentů a prodejních kanálů přestává být ruční správa cen udržitelná. ERP systém Vario umožňuje podnikům nastavit cenotvorbu tak, aby byla efektivní, konzistentní a zároveň pružně reagovala na trh. Díky pokročilým funkcím se z cenové politiky stává řízený nástroj růstu – nikoli zdroj stresu a zbytečných ztrát.
Cenové hladiny a segmentace zákazníků
Jednou z hlavních výhod Varia je možnost definovat různé cenové hladiny pro různé typy zákazníků. Systém umožňuje automaticky přiřadit konkrétní ceník podle toho, zda se jedná o běžného spotřebitele, obchodního partnera, nebo věrného zákazníka.
Konkrétní příklady použití:
- V B2B segmentu může být zákazníkům přiřazena velkoobchodní cena automaticky podle jejich kategorie.
- VIP klienti mohou mít vlastní cenovou hladinu s přímou vazbou na objem nákupů.
- Koncový zákazník v e-shopu pracuje se standardními koncovými cenami bez nutnosti zásahů.
Tento systém výrazně zjednodušuje administrativu a eliminuje chyby způsobené ručním zadáváním nebo nesprávným výběrem ceníku.
Automatické výpočty cen – počítané ceníky
Vario nabízí tzv. počítané ceníky, které se odvozují od nákupních cen a dalších parametrů. Místo ruční aktualizace každé položky stačí zadat výchozí pravidlo – například fixní marži, koeficient nebo přirážku – a systém zbytek dopočítá automaticky.
Přínosy počítaných ceníků:
- Úspora času při změně nákupních cen od dodavatelů.
- Eliminace chyb způsobených manuálním přepisem.
- Možnost přizpůsobit přirážku různým skupinám produktů.
Například při zdražení vstupního materiálu se nová cena po vyžádání přepočtu promítne do koncové ceny bez nutnosti zásahu obchodního oddělení.
Plánování akčních cen a slevových kampaní
Cenotvorba často zahrnuje krátkodobé promoakce nebo sezónní kampaně. Ve Variu lze jednoduše definovat akční ceníky s časovou platností. Tyto ceníky se aktivují automaticky ve stanoveném období a po jeho skončení se systém vrací zpět ke standardním cenám.
Praktické využití:
- Naplánování slevových akcí během sezóny (např. letní výprodej, Vánoce, Black Friday).
- Krátkodobé pobídky pro podporu prodeje konkrétních produktů nebo kategorií.
- Automatická aplikace slev bez zásahu pracovníka.
Díky těmto funkcím lze plánovat kampaně dopředu a zároveň si být jisti, že jejich průběh bude přesný a bezchybně realizovaný v daném čase.
Individuální slevy a obrátkové podmínky
Obchodní realita často vyžaduje flexibilní přístup ke konkrétním zákazníkům. Vario umožňuje definovat individuální slevy na úrovni jednotlivého kontaktu. Slevy mohou být pevně stanovené, množstevní nebo založené na objemu nákupů v určitém období.
Možnosti individuálního nastavení:
- Sleva přiřazená konkrétnímu odběrateli v adresáři.
- Obrátková sleva podle objemu nákupů za určité období.
- Speciální podmínky pro vybrané produkty nebo kategorie.
Všechny tyto podmínky se uplatňují automaticky při vystavování dokladu, což zajišťuje konzistenci a úsporu času.
Kontrola marže a ochrana před ztrátovostí
Vario umožňuje definovat minimální maržové limity, které chrání podnik před neúmyslným prodejem pod cenou. Pokud cena produktu na dokladu při vyskladnění klesne pod stanovenou hranici, systém automaticky upozorní obsluhu nebo danou operaci zablokuje.
Tato funkce umožňuje:
- Nastavit minimální povolenou marži u jednotlivých položek.
- Omezit možnost ručního podstřelení cen.
- Předejít ztrátám způsobeným lidskou chybou nebo nedostatkem informací.
Z hlediska řízení profitability jde o klíčovou kontrolní funkci, která pomáhá chránit obchodní zájmy firmy.
Centralizovaná správa cen napříč kanály
Vario umožňuje jednotnou správu cen napříč e-shopem, kamennými pobočkami i B2B portály. Díky tomu je zajištěna konzistence napříč všemi prodejními kanály. Jakákoli změna v ceníku se automaticky promítá do všech napojených systémů.
To znamená:
- méně administrativy,
- jednotná prezentace cen zákazníkům,
- eliminace chyb a neaktuálních informací.
Vario v e-commerce praxi: Jak Astratex zvládá denně tisíce objednávek?
Pokud se ptáte, jestli Vario obstojí i v prostředí rychle rostoucích e-shopů s vysokými nároky na automatizaci, odpověď zní jednoznačně: ANO.
Jedním z uživatelů systému je například e-shop Astratex, který s ním pracuje od samotného začátku. Dnes díky Variu denně automaticky odbavuje tisíce objednávek a provozuje řadu funkcí na míru – od fakturačního automatu až po plně digitalizované zpracování vratek a výstupní kontrolu pomocí čteček.
Přestože se případová studie zaměřuje především na logistiku a automatizaci zpracování objednávek, ilustruje velmi dobře schopnost systému růst spolu s firmou a přizpůsobit se jejím potřebám. Stejný princip platí i pro oblast cenotvorby: Vario umožňuje přizpůsobit cenové modely velikosti a komplexitě firmy, včetně specifických slev, výpočtů a automatizovaných pravidel.
Podívejte se na celou případovou studii Astratex a zjistěte, jak ERP systém Vario podporuje úspěšný e-shop v každodenním provozu: Zobrazit případovou studii Astratex
Cenotvorba jako řízený proces, ne improvizace
Cenová strategie není jednorázový úkon, ale neustále se vyvíjející proces, který musí reagovat na trh, zákazníky i obchodní cíle firmy. Jak ukázal průzkum, mnoho e-shopů však stále spoléhá na ruční nastavování cen, nejasné slevové podmínky nebo složitou excelovou administrativu. Výsledkem je ztráta marže, zbytečné chyby a omezená schopnost růstu.
ERP systém Vario přináší způsob, jak tuto oblast plně automatizovat, zpřehlednit a podřídit obchodní logice – nikoli naopak. Ať už prodáváte desítky nebo tisíce produktů, s Variem můžete budovat cenovou politiku, která je transparentní, flexibilní a udržitelná.
Začněte cenotvorbu řídit, nejen udržovat
Pokud vás trápí nestabilní ceníky, nejasná marže nebo neefektivní správa slev, je možná ten správný čas zamyslet se nad systémovým řešením. Vario vám pomůže převzít kontrolu nad celým procesem – od výpočtu cen až po plánování akcí a hlídání marží.
Chcete vidět, jak může cenotvorba fungovat i u vás? Ozvěte se nám – připravíme ukázku přímo pro váš e-shop.
